成友集團董事長王成友：火鍋料行業要另辟蹊徑

 

在上世紀90年代前后，速凍食品的東風給很多人吹來了商機。一大批做小買賣起家的人投身速凍行業，一個個大大小小的速凍食品企業在全國各地落地生根。王成友就是眾多從小買賣起家的速凍企業帶頭人之一，在速凍行業摸爬滾打十多年，王成友感慨自己急需提高能力，帶領成友取得新的突破。

 

人物名片

 

王成友，現任山東成友集團董事長，帶領成友2011年實現了銷售額突破1.1億元的業績。

 

王成友19歲就開始在路邊擺攤，賣過各種各樣的食品，愛鉆研的頭腦讓他研發了不下兩百種食品。

 

當初看到常溫食品有風險，斷然轉到冷凍食品上，現在他慶幸自己沒有入錯行。

 

開連鎖店，做饅頭，包水餃，在主業火鍋料之外，他的公司不斷變換著花樣，可是總感覺“雷聲大雨點小”。

 

從1995年開始做火鍋料，他對這個行業有著自己獨到的見解。

 

食品安全引導王成友走上速凍之路

 

19歲的時候，很多年輕人都是剛剛走進象牙塔。然而，19歲的王成友已經開始在大街上擺攤做生意。他做過豆腐、炸過豆腐干、賣過葡萄、做過面條、蒸過米飯，不管賣什么，王成友都要親力親為做實驗，經他研發的食品不下兩百種�，F在濟寧成友推出的金魚蛋餃就是王成友的作品，并且申請了專利。

 

賣豆腐腦的時候，一條街上王成友賣得最好，秘訣就是別人用清水他用雞湯。王成友說食品這個玩意兒要多吃，吃多了就知道怎么做了。

 

時間一長，王成友練就了一身功夫：只要嘗過一種食品，就知道它是用什么做的�，F在的火鍋料產品，他一嘗基本上就知道里面用了什么添加劑。

 

“主要是吃得太多了，好的也吃，爛的也吃，什么都往肚子里塞。”

 

在王成友看來，不管是什么食品，要想好吃，首先原材料必須上乘，然后是技術、工藝，最后就是過程控制，這三點就決定了做出的東西是否好吃。

 

1995年，王成友想結束擺攤生涯尋求新的立世之路，剛開始他選擇了當時剛興起的火腿腸行業，但是經營一段時間后，他發現火腿腸風險比較大，由于火腿腸的保質期比較短，很多企業都將因為保質期等問題退回來的產品回爐加工成“新產品”再銷售，食品安全風險比較大。

 

考慮到冷凍食品在冷凍條件下儲藏、運輸、銷售，產品的安全性更有保障，于是，王成友斷然走上了速凍之路。

 

火鍋料行業，另辟蹊徑才有出路

 

經過十多年的摸爬滾打，如今，濟寧成友在火鍋料市場已經闖出了一些名堂。多年的食品從業經歷，不光讓王成友對食品有著敏銳的味覺，對行業，王成友也有著非一般的市場嗅覺。

 

火鍋料行業從2008年開始顯示出巨大的市場潛力，伴隨著日益紅火的市場，很多火鍋料企業以乘火箭般的速度迅速崛起，這也吸引了越來越多的企業涌入這個行業。

 

在這個行業看似一片繁榮之際，王成友卻給行業潑了冷水。他認為，近三年上馬火鍋料的企業都是做了錯誤的抉擇，“行業表面繁榮吸引了大家競相追逐，但是現在已經供大于求了，新的企業還在不斷上馬火鍋料，這還不是錯誤的路子嗎?”

 

事實上，正如王成友所言，2011年，火鍋料行業眾企業已經普遍反映形勢不如預期的樂觀，一些企業甚至開始對行業有些失望。王成友笑言，20年前他就發現了行業發展的規律，火鍋料行業目前的發展情況也都在他的預料之中。

 

很多企業感覺火鍋料行業現在不如從前好做，這在王成友看來，正是因為一開始火鍋料市場火熱，銷量非常大，吸引了很多企業上設備、擴廠房，有的建新廠，一窩蜂地扎進這個行業，結果造成整個火鍋料市場供大于求，“一哄而上，不理性，這在這個行業很普遍”。

 

現在的火鍋料市場風云變幻，王成友感慨“不一樣了”，“以前，這個行業老往一個道走，現在需要另辟蹊徑，才能有出路”。

 

在很多企業都風風火火擴大產能之時，成友公司的路子走得更加謹慎。“目前大家都在賽跑，我們公司一年半載是不會和南方企業競爭的，我們把產品做好，避開正面競爭，市場賣得好，才是硬道理。”

 

【對話】

 

▲▲一個謙虛好學的生意人

 

記者：您從1995年就開始進入火鍋料這一行，但是公司的發展速度并不快，2011年的銷售額是1.1億元，一些山東同行都后來者居上，早早超越了這個目標，您認為濟寧成友落后的原因是什么?

 

王成友：(思索了一會兒)你這個問題問得非常好。我自己也總結過，我覺得還是能力和膽量的問題。我是做小買賣起家的，不像一些山東同行，他們的老板很多都在大企業熏陶過，學習過系統且專業的經營和管理知識。這些在很大程度上束縛了我的眼界和膽量，用我們這里的俗話說：“別人給你說前面三步有金元寶，但你就是不敢跨出這三步。”

 

另外一個原因就是我比較欠缺整合社會資源的能力，我的想法就是少干企業承受能力之外的事情，不敢輕易冒險。萬一干砸了怎么辦?

 

記者：在此之前，我總共見過您兩次，一次在去年4月份濟南經銷商和技術巡展會上，您像小學生一樣坐在下面聆聽嘉賓的演講，并不時規規矩矩地做筆記，另一次是去年年底在本報編輯部，在聽到一個業內人士的建議后，您叮囑助手趕快記下來。

 

王成友：(笑)我都不記得了。我自己是在市場里邊摸爬滾打起來的，沒受過系統的學習和培訓，所以也覺得自己的知識和能力急需提高。三人行必有我師，別人總有優于自己的長處。

 

其實，在各種學習和培訓場合，別人所教授的營銷知識，我都感覺似曾相識，和自己的實踐一結合，才知道這些營銷理論其實我都在實踐中遇到過，只是沒有像培訓師或專家那樣把它系統總結過。

 

▲▲一個需要規范創新的行業

 

記者：您可以說見證了火鍋料行業的發展，您感覺這個行業有什么變化?

 

王成友：片類產品可以說是這個行業近些年來最大的創新。以前產品大都是圓的，片類可以說打破了這個局面，讓大家的思維都發散開來。

 

記者：那么您認為這個行業的創新方向是什么?

 

王成友：什么叫創新，其實我覺得沒必要創新，把原有的產品做到極致，已經很不容易了，比如魚豆腐變換口味和花型，這些都是發展方向。你看安井的爆汁小魚丸，我覺得這個“爆”字用得非常到位，體現了一種高端的感覺。

 

記者：成友公司一直走的是流通市場，今年惠發佳士博等山東企業都已經或者有意向高端進軍，成友公司怎么打算?

 

王成友：一些業內人士將流通市場和商超有些對立起來，其實低端并不等于劣質，我有時候也特別想做好的產品，但是對應的消費群體也得吃得起才行。

 

記者：那么這個行業未來的發展方向是什么?

 

王成友：這個行業將越來越規范，以前為了掙錢很多企業不按套路出牌，以后的日子里，必須按套路出牌，越按套路出牌，食品安全系數越高。

 

▲▲一個正在成長的連鎖項目

 

記者：2010年9月濟寧成友農科連鎖開始營業，據了解，現在日銷售額平均能達到6000元，這個成績還算不錯，不知道您對成友農科的定位是如何的?

 

王成友：現在農科連鎖店是獨自運營的，我聘請了一個曾經在大潤發工作過的專業人士來操作�，F在總共有40多家，今年五一前著重打造團隊，五一后再開幾家。

 

我們2012年的銷售額目標是260多萬，這一年就是打基礎、建團隊，2013年，中速復制，2014年，快速加盟�？偟膩碚f就是，今年慢慢來，明年提速，后年加速。

 

記者：那濟寧農科和速凍工廠，它們在您的整個發展計劃中分別占著什么比重?

 

王成友：其實成友農科就是給自己的速凍產品打造一個渠道，也是公司戰略布局的一部分，成友農科講究的是綜合收益，我所求的就是店多面廣，將來對我速凍公司的招工、貸款、品牌推廣都有好處。

 

記者：您自己懂技術懂研發，也說過研發的產品不下幾百種，年前又研發餃子，但是似乎沒有哪一項能為公司帶來很高的銷量或者效益，別人評價是您的銷售團隊不給力，您怎么看?

 

王成友：這個問題嘛(停頓)，這幾年我也在不斷打造自己的團隊，覺得只有自己打造出的團隊才是可靠的、有用的。這些年我一直在貫徹一個思想，不要有打工雇人之說，而應該說大家是合作的關系。營銷是一種綜合能力，教不會學不會是因為其復雜性，沒有絕對的版本。我們這個團隊總體都在進步。

 

■記者印象

 

可愛的長者

 

記者在正式采訪前，總共見過王成友兩次，印象是：一口濃重的濟寧話，看上去有點“土”，不像老板，言語中總帶著笑意。

 

二月春日的一天下午，5點鐘，記者才在辦公室見到王成友，以為他忙碌，只給了臨近下班這一點時間，于是抓緊時間開始采訪。其間幾次電話響起和客人來訪，王成友簡單回復就繼續和記者聊了起來，并親切地不斷囑托記者喝茶。“你坐會兒，我去趟衛生間咱繼續聊。”這句話讓記者恍惚是在和同齡人侃大山。

 

晚上8點半，王成友仍意猶未盡。記者看晚飯時間已過，便結束了采訪。“和你聊得很高興，這一說起來就收不住了。”然后他交代助理便匆匆離去。助理告訴記者，晚上領導有很重要的客人。記者有些不好意思，“那他怎么不提醒呢?”助理笑說我們董事長就是這樣的脾氣，“只要你不主動打斷話題，他絕不中斷，比較顧及別人。”

 

我笑言他看上去有點“土”，助理笑著說：“是的，我們董事長沒架子，隨和，也不講究。他有事沒事還給我們員工安排相親。很可愛的。”