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            成友集團董事長王成友:火鍋料行業要另辟蹊徑

            Date: 2012/3/9 16:01:57    

             王成友:火鍋料行業要另辟蹊徑

             
            在上世紀90年代前后,速凍食品的東風給很多人吹來了商機。一大批做小買賣起家的人投身速凍行業,一個個大大小小的速凍食品企業在全國各地落地生根。王成友就是眾多從小買賣起家的速凍企業帶頭人之一,在速凍行業摸爬滾打十多年,王成友感慨自己急需提高能力,帶領成友取得新的突破。
             
            人物名片
             
            王成友,現任山東成友集團董事長,帶領成友2011年實現了銷售額突破1.1億元的業績。
             
            王成友19歲就開始在路邊擺攤,賣過各種各樣的食品,愛鉆研的頭腦讓他研發了不下兩百種食品。
             
            當初看到常溫食品有風險,斷然轉到冷凍食品上,現在他慶幸自己沒有入錯行。
             
            開連鎖店,做饅頭,包水餃,在主業火鍋料之外,他的公司不斷變換著花樣,可是總感覺“雷聲大雨點小”。
             
            從1995年開始做火鍋料,他對這個行業有著自己獨到的見解。
             
            食品安全引導王成友走上速凍之路
             
            19歲的時候,很多年輕人都是剛剛走進象牙塔。然而,19歲的王成友已經開始在大街上擺攤做生意。他做過豆腐、炸過豆腐干、賣過葡萄、做過面條、蒸過米飯,不管賣什么,王成友都要親力親為做實驗,經他研發的食品不下兩百種,F在濟寧成友推出的金魚蛋餃就是王成友的作品,并且申請了專利。
             
            賣豆腐腦的時候,一條街上王成友賣得最好,秘訣就是別人用清水他用雞湯。王成友說食品這個玩意兒要多吃,吃多了就知道怎么做了。
             
            時間一長,王成友練就了一身功夫:只要嘗過一種食品,就知道它是用什么做的,F在的火鍋料產品,他一嘗基本上就知道里面用了什么添加劑。
             
            “主要是吃得太多了,好的也吃,爛的也吃,什么都往肚子里塞。”
             
            在王成友看來,不管是什么食品,要想好吃,首先原材料必須上乘,然后是技術、工藝,最后就是過程控制,這三點就決定了做出的東西是否好吃。
             
            1995年,王成友想結束擺攤生涯尋求新的立世之路,剛開始他選擇了當時剛興起的火腿腸行業,但是經營一段時間后,他發現火腿腸風險比較大,由于火腿腸的保質期比較短,很多企業都將因為保質期等問題退回來的產品回爐加工成“新產品”再銷售,食品安全風險比較大。
             
            考慮到冷凍食品在冷凍條件下儲藏、運輸、銷售,產品的安全性更有保障,于是,王成友斷然走上了速凍之路。
             
            火鍋料行業,另辟蹊徑才有出路
             
            經過十多年的摸爬滾打,如今,濟寧成友在火鍋料市場已經闖出了一些名堂。多年的食品從業經歷,不光讓王成友對食品有著敏銳的味覺,對行業,王成友也有著非一般的市場嗅覺。
             
            火鍋料行業從2008年開始顯示出巨大的市場潛力,伴隨著日益紅火的市場,很多火鍋料企業以乘火箭般的速度迅速崛起,這也吸引了越來越多的企業涌入這個行業。
             
            在這個行業看似一片繁榮之際,王成友卻給行業潑了冷水。他認為,近三年上馬火鍋料的企業都是做了錯誤的抉擇,“行業表面繁榮吸引了大家競相追逐,但是現在已經供大于求了,新的企業還在不斷上馬火鍋料,這還不是錯誤的路子嗎?”
             
            事實上,正如王成友所言,2011年,火鍋料行業眾企業已經普遍反映形勢不如預期的樂觀,一些企業甚至開始對行業有些失望。王成友笑言,20年前他就發現了行業發展的規律,火鍋料行業目前的發展情況也都在他的預料之中。
             
            很多企業感覺火鍋料行業現在不如從前好做,這在王成友看來,正是因為一開始火鍋料市場火熱,銷量非常大,吸引了很多企業上設備、擴廠房,有的建新廠,一窩蜂地扎進這個行業,結果造成整個火鍋料市場供大于求,“一哄而上,不理性,這在這個行業很普遍”。
             
            現在的火鍋料市場風云變幻,王成友感慨“不一樣了”,“以前,這個行業老往一個道走,現在需要另辟蹊徑,才能有出路”。
             
            在很多企業都風風火火擴大產能之時,成友公司的路子走得更加謹慎。“目前大家都在賽跑,我們公司一年半載是不會和南方企業競爭的,我們把產品做好,避開正面競爭,市場賣得好,才是硬道理。”
             
            【對話】
             
            ▲▲一個謙虛好學的生意人
             
            記者:您從1995年就開始進入火鍋料這一行,但是公司的發展速度并不快,2011年的銷售額是1.1億元,一些山東同行都后來者居上,早早超越了這個目標,您認為濟寧成友落后的原因是什么?
             
            王成友:(思索了一會兒)你這個問題問得非常好。我自己也總結過,我覺得還是能力和膽量的問題。我是做小買賣起家的,不像一些山東同行,他們的老板很多都在大企業熏陶過,學習過系統且專業的經營和管理知識。這些在很大程度上束縛了我的眼界和膽量,用我們這里的俗話說:“別人給你說前面三步有金元寶,但你就是不敢跨出這三步。”
             
            另外一個原因就是我比較欠缺整合社會資源的能力,我的想法就是少干企業承受能力之外的事情,不敢輕易冒險。萬一干砸了怎么辦?
             
            記者:在此之前,我總共見過您兩次,一次在去年4月份濟南經銷商和技術巡展會上,您像小學生一樣坐在下面聆聽嘉賓的演講,并不時規規矩矩地做筆記,另一次是去年年底在本報編輯部,在聽到一個業內人士的建議后,您叮囑助手趕快記下來。
             
            王成友:(笑)我都不記得了。我自己是在市場里邊摸爬滾打起來的,沒受過系統的學習和培訓,所以也覺得自己的知識和能力急需提高。三人行必有我師,別人總有優于自己的長處。
             
            其實,在各種學習和培訓場合,別人所教授的營銷知識,我都感覺似曾相識,和自己的實踐一結合,才知道這些營銷理論其實我都在實踐中遇到過,只是沒有像培訓師或專家那樣把它系統總結過。
             
            ▲▲一個需要規范創新的行業
             
            記者:您可以說見證了火鍋料行業的發展,您感覺這個行業有什么變化?
             
            王成友:片類產品可以說是這個行業近些年來最大的創新。以前產品大都是圓的,片類可以說打破了這個局面,讓大家的思維都發散開來。
             
            記者:那么您認為這個行業的創新方向是什么?
             
            王成友:什么叫創新,其實我覺得沒必要創新,把原有的產品做到極致,已經很不容易了,比如魚豆腐變換口味和花型,這些都是發展方向。你看安井的爆汁小魚丸,我覺得這個“爆”字用得非常到位,體現了一種高端的感覺。
             
            記者:成友公司一直走的是流通市場,今年惠發佳士博等山東企業都已經或者有意向高端進軍,成友公司怎么打算?
             
            王成友:一些業內人士將流通市場和商超有些對立起來,其實低端并不等于劣質,我有時候也特別想做好的產品,但是對應的消費群體也得吃得起才行。
             
            記者:那么這個行業未來的發展方向是什么?
             
            王成友:這個行業將越來越規范,以前為了掙錢很多企業不按套路出牌,以后的日子里,必須按套路出牌,越按套路出牌,食品安全系數越高。
             
            ▲▲一個正在成長的連鎖項目
             
            記者:2010年9月濟寧成友農科連鎖開始營業,據了解,現在日銷售額平均能達到6000元,這個成績還算不錯,不知道您對成友農科的定位是如何的?
             
            王成友:現在農科連鎖店是獨自運營的,我聘請了一個曾經在大潤發工作過的專業人士來操作,F在總共有40多家,今年五一前著重打造團隊,五一后再開幾家。
             
            我們2012年的銷售額目標是260多萬,這一年就是打基礎、建團隊,2013年,中速復制,2014年,快速加盟?偟膩碚f就是,今年慢慢來,明年提速,后年加速。
             
            記者:那濟寧農科和速凍工廠,它們在您的整個發展計劃中分別占著什么比重?
             
            王成友:其實成友農科就是給自己的速凍產品打造一個渠道,也是公司戰略布局的一部分,成友農科講究的是綜合收益,我所求的就是店多面廣,將來對我速凍公司的招工、貸款、品牌推廣都有好處。
             
            記者:您自己懂技術懂研發,也說過研發的產品不下幾百種,年前又研發餃子,但是似乎沒有哪一項能為公司帶來很高的銷量或者效益,別人評價是您的銷售團隊不給力,您怎么看?
             
            王成友:這個問題嘛(停頓),這幾年我也在不斷打造自己的團隊,覺得只有自己打造出的團隊才是可靠的、有用的。這些年我一直在貫徹一個思想,不要有打工雇人之說,而應該說大家是合作的關系。營銷是一種綜合能力,教不會學不會是因為其復雜性,沒有絕對的版本。我們這個團隊總體都在進步。
             
            ■記者印象
             
            可愛的長者
             
            記者在正式采訪前,總共見過王成友兩次,印象是:一口濃重的濟寧話,看上去有點“土”,不像老板,言語中總帶著笑意。
             
            二月春日的一天下午,5點鐘,記者才在辦公室見到王成友,以為他忙碌,只給了臨近下班這一點時間,于是抓緊時間開始采訪。其間幾次電話響起和客人來訪,王成友簡單回復就繼續和記者聊了起來,并親切地不斷囑托記者喝茶。“你坐會兒,我去趟衛生間咱繼續聊。”這句話讓記者恍惚是在和同齡人侃大山。
             
            晚上8點半,王成友仍意猶未盡。記者看晚飯時間已過,便結束了采訪。“和你聊得很高興,這一說起來就收不住了。”然后他交代助理便匆匆離去。助理告訴記者,晚上領導有很重要的客人。記者有些不好意思,“那他怎么不提醒呢?”助理笑說我們董事長就是這樣的脾氣,“只要你不主動打斷話題,他絕不中斷,比較顧及別人。”
             
            我笑言他看上去有點“土”,助理笑著說:“是的,我們董事長沒架子,隨和,也不講究。他有事沒事還給我們員工安排相親。很可愛的。”
             

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