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            選對渠道,金魚蛋餃才“如魚得水”

            Date: 2013/2/27 17:08:07    

               

            展會現場受熱捧

            幾經波折,金魚蛋餃終于在餐飲渠道找到了屬于自己的陣地

                   “咦?這個餃子叫什么?看起來很別致啊!”在10多天前的第五屆冷凍產業大會上,一款形似金魚、色如蛋黃、小巧可愛的餃子引起了不少參展者的興趣。

              它叫“金魚蛋餃”,是由濟寧市成友食品有限公司(以下簡稱成友公司)主推的一款展品。在本屆展會上,這款蛋餃收獲了參展者最多的光顧和稱贊。然而其光鮮的背后,卻有一段曲折的銷售之路。本報記者 孫瑞麗 文/圖

              現場▲▲

              專業展會上

              “金魚蛋餃”受客商追捧

              “成友公司推出了一款金魚蛋餃,很不錯!”在本屆冷凍產業大會上,熙熙攘攘的展會上,記者偶然聽見了幾個經銷商在談論成友公司的“金魚蛋餃”。

              成友公司的展位在本屆展會上沒有任何優勢,位于展會中間最靠里面的位置。然而,走過他們的展臺時,不少參展者都會被工作人員正在烹制的一款形狀特別、顏色嫩黃的餃子所吸引,并饒有興致地詢問一番。

              展臺上,工作人員分別放上了三種制作蛋餃的工具:蒸籠、煮餃子的鍋、油炸鍋。他們告訴參展者,這款金魚蛋餃可以用這三種不同的方式制作,由于技術上比較成熟,無論用哪種方式,餃子都不會爛。

              “餃子口感真不錯!你們這餃子皮是用什么做的?”說話的是參加本次展會的另一家公司的老板,在品嘗完工作人員剛剛蒸好的一籠蛋餃,他感嘆:“好吃!絕對是本屆展會上的一個亮點!”

              因為前來品嘗的參展者比較多,幾位工作人員無論是煎、蒸還是煮,都有點跟不上大家的品嘗速度。有的參展者因為對產品比較感興趣,干脆就一直在展臺邊等著,想把這三種方式制作出來的蛋餃都品嘗一遍。

              看著蛋餃的受歡迎程度,成友公司一位工作人員自豪地說:“我們是‘餃香不怕巷子深’!”

              “這款蛋餃這么受歡迎,是你們公司今年的新品嗎?”看到成友公司的展臺里外圍了三層等待品嘗金魚蛋餃的參展者,記者問市場部的王欽磊。但是他靦腆一笑,告訴記者:“不是,我們(的蛋餃)早在2007年就已經研制出來了,但是剛開始因為渠道問題,市場效果一直不好,直到今年上半年調整好渠道,才真正成了我們公司的一大亮點。”

              曲折▲▲

              期望很大,收獲很小

              “金魚蛋餃”最開始是成友公司為了應對產品同質化問題而特意研發的一款產品。為了提高品質,他們還特意在蛋餃的外形、餃子皮、營養價值以及內涵上下了一番工夫。經過公司研發人員的一番努力,這款設想中與眾不同的蛋餃終于做了出來。

              它的外形好像一條有著優美曲線的金魚,餃子皮呈嫩黃色,其原料中雞蛋占了70%,營養價值十分高。為了加深大家對這款產品的認知,公司還特意將蛋餃的歷史加入說明。他們稱,蛋餃在古代是著名的孔府菜——什錦火鍋的核心,在過年過節的時候,最能激起家庭的歡樂氣氛,現在被視為魯菜的組成部分。

              在研發之初,成友公司就將其渠道定位為餐飲等業務渠道。2007年末,“金魚蛋餃”在技術上已經成熟,公司準備將其推向市場。然而,因為當時的成友公司在業務渠道上鮮有聯系,只好抱著試試的態度,先將蛋餃推向了渠道比較成熟的流通市場。

            “當時我們公司對它抱的期望還是很大的。”成友公司市場部的王欽磊說。然而,試水一段時間,他們發現,即便產品再與眾不同,在流通渠道上卻始終沒有起色。

              他告訴記者,金魚蛋餃因為是純手工制作、調制技術含量相當高,加上形狀比較精致,所以更適合走比較高端一點的餐飲渠道。而在流通渠道,還是普通的水餃和火鍋料銷量更大一些。

              加上當時在保證餃子皮不被煮爛方面的技術還沒有完全突破,營養價值的研發也不夠成熟,所以處于低迷狀態也算在預料之中。

              對此,成友公司內部展開了多次探討。他們深知蛋餃一直低迷不振的原因,卻一時也無法扭轉局面。但是在研發和渠道上,他們投入了更多的努力。

              轉機▲▲

              打入餐飲渠道,蛋餃銷量猛增

              2012年春節前后,金魚蛋餃率先在廣西、湖北等地進入當地的餐飲業。這一次,金魚蛋餃總算找到了屬于自己的“陣地”,一時間,銷量大增。隨后,金魚蛋餃又進入了山東以南多個省份的餐飲界。

              這個局面讓成友公司上上下下充滿了成功的喜悅。“之前的幾年真的挺艱難的。”王欽磊回憶,那時的市場銷量讓他們公司非常糾結。因為近幾年波折的市場和不低的成本讓他們感到繼續生產這款產品壓力重重,但是又因為金魚蛋餃是他們公司自主研發的產品,在國家專利局申請有專利,他們又不可能放棄。

              “不過,現在終于好了,事實證明,我們的金魚蛋餃是一只非常強勁的潛力股。”王欽磊說。

              在本屆展會上,他們再次吸引了一大批新的經銷商,來自廣西的李經理甚至在現場就想跟他們合作。“回到酒店還在給我們打電話呢,跟我們保證說金魚蛋餃在他那里一定會賣得很火。他還想在回廣西之前就談定合作事宜。”王欽磊說,不過有了前幾年市場經驗的成友公司,在選擇經銷商方面已經變得十分慎重?紤]到李經理并不是餐飲渠道的經銷商,他們只以會考慮跟他合作作為回應。

              如今,猛增的市場銷量,讓成友公司幾度出現了斷貨情況。王欽磊告訴記者,這主要是因為蛋餃是純手工制作,按照原來的制作速度,一個工人一天只能生產50盒。為了應對市場變化,增加生產速度,他們還專門對工人們進行了培訓,將他們的制作速度提高到了每人每天100盒。

              迎合健康飲食要求,助力銷售

              王欽磊還介紹,金魚蛋餃成功的主要原因除了找對了銷售渠道,還在于它迎合了現代人們對飲食健康的要求。

              它與傳統水餃最大的不同就是在餃子皮制作技術上的脫胎換骨。傳統的水餃皮是用面粉制成,下鍋煮時皮容易爛,但是金魚蛋餃的餃子皮是用鮮雞蛋調糊包制,不僅下鍋長煮不爛,營養和口感都更勝一籌。

              同時,他們在餃子餡制作技術上也采用了新工藝,采用二次凝膠技術,將具有降脂、降壓、保健、低熱量功能的魔芋粉與肉餡有機結合,將肉餡的高熱量轉化為低熱量,克服了人們對高熱量肉餡的顧慮,盡情地去享用精心制作出來的金魚蛋餃。

              另外,這款蛋餃的烹制方法也很多樣。記者從成友公司提供的烹制資料上看到,它不僅可以蒸制、燉制、火鍋,還可以用于地鍋和鐵板。

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